Как открыть бизнес в Румынии и избежать культурных ловушек

Румыния — это не только живописные карпатские пейзажи, таинственные замки и богатое культурное наследие. Это страна с важным геополитическим положением, 19-миллионным рынком, развитой экономикой и членством в Европейском Союзе.

Бизнес в Румынии имеет свои особенности, которые могут стать неприятным сюрпризом для компаний и предпринимателей, привыкших к украинским реалиям. Чтобы привлечь внимание местной аудитории, потребуется культурная адаптация продуктов, сайта, маркетингового контента и рекламных инструментов. Поэтому стоить сначала изучить местные особенности: специфические условия, законы, традиции и менталитет, уровень конкуренции и привычки аудитории.

Читайте также: Неочевидные инструменты для выхода на иностранные рынки

О том, что ждет новичков на румынском рынке и к каким нюансам при открытии компании в Румынии нужно быть готовым, поговорили с Владимиром Лариным — основателем консалтинговой компании Larin Trade Consulting. Компания уже 7 лет занимаемся сопровождением бизнеса на рынке Румынии: знакомит с местным законодательством и налоговой политикой, предоставляет финансовые консультации, помогает в разработке кадровой политики и маркетинговой стратегии.

Владимир, расскажите в двух словах о том, чем занимается ваша компания

Мы знаем специфику ведения бизнеса в Европе и постсоветских странах, поэтому хорошо понимаем, как тяжело предпринимателям адаптироваться к местным условиям. Ведь они существенно отличаются от привычных. Наши специалисты знают все о регистрации компании в Румынии, помогают запускать и развивать бизнесы, решать юридические и налоговые вопросы, взаимодействовать с местным персоналом.

Ведение бизнеса в Румынии действительно настолько специфично?

Отличий от Украины очень много. Даже в том, как ведется бухгалтерия. Украинский бизнес привык к тому, что есть бухгалтер, который делает все. В Румынии это так не работает. Здесь бухгалтер не выставляет фактуры, не собирает твои документы по поставщикам, не касается банковских счетов, расчетов с поставщиками и уплаты налогов. То есть ты должен все документы подготовить самостоятельно, а он просто сдает отчетность. Как видите, два абсолютно разных мира просто даже касательно бухгалтерии.

Исходя из вашего опыта, какие ниши для открытия фирмы в Румынии можно назвать перспективными?

В Румынии любая сфера, по сути, перспективна. Но, скажем так, румыны больше тратятся на красоту и на еду. А вкладываться в что-то масштабное — в стройку, в недвижимость — не хотят. Но в Румынии большая производственная база, и те фабрики и заводы, с которыми я так или иначе знаком, работают на внешний рынок — экспортируют во Францию, Германию и другие страны.

С чем связано нежелание инвестировать в строительство или недвижимость?

Зачем вкладываться, если европейские деньги тут даются просто так. Если есть участок земли, все остальное тебе построят европейские фонды. У меня есть знакомые из Беларуси, которые за счет этих фондов виноградниками все вокруг засадили. Для этого нужно подготовить проект своего бизнеса и показать, что готов обеспечить какое-то количество рабочих мест. Тогда можешь вложить всего лишь 15% своих, а остальное получить от еврофондов. Это безвозвратно. Как подарок.

Интересно. Но вернемся к нашим соотечественникам: какие бизнесы в Румынии чаще всего открывают украинцы?

Первой волной были айтишники. Потом логистика, транспортные компании — был период, когда по 5–6 компаний в неделю открывалось. И бьюти сфера практически вся с женщинами переехала сюда. Также сейчас в Румынии много строителей, которые покупают участки и строят дома. Ну, естественно, купля-продажа товаров и всего остального. То есть можно сказать, что все ниши уже есть.

А «Новая почта» не выходит на румынский рынок?

Представители «Новой почты» были у меня на консультации. Но здесь много нюансов и слишком большая конкуренция со стороны перевозчиков. Да, в Польше тоже есть перевозчики, но при этом оборотность большая, и люди уже привыкшие. А в Румынии оборотность не такая большая, плюс 2–3 автобуса в день ходит в ту же Одессу или Черновцы. Мы посчитали, что нецелесообразно.

Есть ли какие-то специфические условия для открытия бизнеса в Румынии украинцами?

Румыния создала все условия для того, чтобы можно было это делать без проблем, с теми же правами, что и у румын. Единственный нюанс связан с банками — при открытии счетов иностранцам нужны дополнительные проверки, поэтому это гораздо дольше происходит, чем в случае с румынами. Нужно быть готовым к тому, что открытие счета может занять около 4–6 недель.

Для открытия фирмы в Румынии доступна любая организационно-правовая форма?

ООО или акционерное общество откроете спокойно. Основная проблема, которая уже как анекдот, это желание украинцев открыть ЧП. ФОП по-украински. Они не понимают, что такое понятие существует только в Украине.

Частный предприниматель в Румынии — это совершенное другое. Здесь можно заниматься частным предпринимательством только по специальности, которая у тебя написана в дипломе. То есть человек с профессией повар не может работать дизайнером. И диплом должен быть подтвержден в Министерстве образования.

К тому же можно трудоустроить только одного сотрудника и есть ограничение по обороту. Четыре магазина, как в Украине, открыть ЧП не может. И налогов приблизительно столько же нужно платить, как и при работе в найме.

Если у меня есть предприятие в Украине, можно ли его зарегистрировать здесь? Как происходит регистрация компании в Румынии?

Украинское и румынское предприятие — это две разные истории. Вы не можете перерегистрировать украинское юридическое лицо, а просто открываете новое, румынское. Даже филиал украинской фирмы в Румынии не имеет права совершать коммерческую деятельность, и ни один румынский банк не откроет вам счет. Это также должно быть новое юридическое лицо.

Что касается открытия компании в Румынии, то здесь все достаточно просто. Собираете пакет документов: это паспорт (для выезда за границу и внутренний украинский) и идентификационный номер (украинский, бумажкой). Самое главное, это печать прописки во внутреннем украинском паспорте, потому что все уставные документы будут привязываться к ней. Мы передаем документы нотариусу, который делает легализованный перевод. Затем идем к адвокату, и он уже готовит непосредственно документы: образец подписи, устав компании и декларацию, в которой расписывается система налогообложения — на общих основаниях или 1% от оборота на упрощенке. Через 3–4 дня вы получаете уже сертификат.

Можно ли считать налоговую систему лояльною для бизнеса?

Да, вполне. Она намного лояльнее, чем в Украине. Здесь очень комфортно и расслаблено себе чувствуешь. Это касается отношений с налоговой, проверок, защиты прав работников и всего остального — все проще.

Приведу пример с цифрами. Возьмем упрощенную форму налогообложения: 1% от оборота (не от прибыли), от оборота плюс 8% (это когда вы снимаете дивиденды). НДС в Румынии 19% — это материальная часть, и все, что по еде, это 9%. Основной налог, если общее основание, вместо 1% от оборота просто 16% от прибыли.

Зарплатный бюджет, естественно, рассчитывается отдельно. Минимальная зарплата сейчас в Румынии составляет 3000 лей, это чуть больше 600€. Из этой суммы 400€ платите на карточку сотруднику, оставшиеся 200€ с копейками — это налоги.

Чем ведение бизнеса в Румынии отличается от украинских реалий и к чему следует быть готовым?

Самая большая проблема заключается в том, что украинские предприниматели пытаются работать на румынском рынке так, будто они в Украине. То есть вообще не понимая, что попали в другую среду, в другую ситуацию, где иные нравы, ментальность и восприятие мира.

Румынский рынок очень специфичен, и привычные инструменты и стратегии здесь не сработают. Поэтому, как и для любого иностранного рынка, нужна локализация — бизнес-процессов, продукта, маркетингового подхода и рекламного контента.

Здесь даже время по-другому течет, чем в Украине. Серьезно, гораздо медленнее. С привычным темпом и зарядом энергии думаешь: «Ха, я сделаю это за день», а в итоге тратишь на это неделю.

Из-за этого возникает дисбаланс «ожидание — реальность». Я видел много бизнесов, которые реально развалились и потеряли большие деньги именно из-за того, что пытались в чужой стране гнуть свою линию. Румыны спокойно, монотонно, все перемалывают. И любому топ-менеджеру, который был звездой в Украине, здесь «зубы выбивают» буквально за пару месяцев.

Поэтому нужно понять и принять: к бизнесу в Румынии нужен другой подход. Как и к людям, разрешительным органам, партнерам (арендодателю например). В противном случае шансов, что бизнес выживет, практически нет. Я четыре года привыкал к этому. Целых четыре года! И в начале вел себя также: ха-ха, шашку достал, побежал и бах!

Читайте также: Стоит ли использовать переводчик сайтов для локализации

Расскажите подробнее о менталитете румын.

Ментальность у них абсолютно другая. Конечно, румыны тоже бывают разные, как и все остальные: есть те, которые любят работать, и те, что не хотят. Есть предпочитающие стабильность и постоянную работу, и те, что живут от кредита до кредита. Но в целом жизнь румына размеренная, не быстрая. Например, в пятницу после 14.00 уже бесполезно куда-либо звонить. Все либо на море, либо в горах. И в понедельник раньше 12.00 тоже тяжело кого-то застать. Они приезжают, обсуждают, как провели выходные, и примерно с обеда начинается работа.

Как видите, румыны не похожи на украинцев. Поэтому, если хотите открыть бизнес в Румынии и получить лояльную аудиторию, нужно адаптировать маркетинговый и рекламный контент, и не надеяться на проверенные инструменты и наработанные каналы.

Можете привести примеры факапов в бизнесе, связанных с менталитетом и культурными особенностями?

Есть торговая компания с сетью магазинов (не буду называть какая), она давно на местном рынке, но за это время сменила, наверное, около 15 менеджеров. Каждый раз менеджер приезжает с шашкой, как говорится, и пытается румынов «воспитывать». Но это невозможно, потому что в отличие от украинцев, они подкованы в юридическом плане и знают свои права как работников. Поэтому, когда пытаются перегнуть палку или заставляют делать то, что не написано у него в контракте, он просто начинает защищать свои права. И молодые адвокаты спокойненько с тебя «срезают» 19 000 (лей) и восстанавливают сотрудника на работе. И ничего сделать нельзя, потому что работник здесь больше защищен, чем работодатель.

Причем так ведут себя уже даже наши. В моем офисе работает русскоговорящий персонал из стран СНГ, но в 17:00 все одеваются и уходят. Я думаю, когда война закончится и моя сотрудница из Одессы вернется домой, она будет такую же политику внедрять на своем рабочем месте в Украине.

Это не дело привычки, а понимание, что так должно быть. Знаю предпринимателя, который в ресторан набрал персонал. Когда начал заставлять их перерабатывать сверх оговоренных норм, люди его «послали», начались увольнения. В результате на бизнес наложили штрафов на 60 тыс., и он закрылся, потому что персонал знает куда идти и что делать в таком случае.

То есть люди не бояться потерять работу, как в Украине?

На румынском рынке большой дефицит рабочей силы, поэтому сюда везут людей из Бангладеша, из разных азиатских стран. Чтобы вы понимали, даже продавца найти — это проблема. Мы обслуживаем несколько розничных сетей, поэтому я знаю, о чем говорю. Вот выходит человек на работу, нормально выполняет свои обязанности. Но если хотя бы на один день опоздают с выплатой зарплаты, половина коллектива может просто встать и уйти. Представьте, чтобы в Украине было такое.

У меня есть один клиент с установкой «задержим зарплату, ничего, потерпят». И практически за день он потерял свой бизнес. Поэтому здесь реально со своих сотрудников пылинки сдувают, пытаются угодить во всем — премии, выходные дни, если нужно с ребенком посидеть и т.д.

Поделитесь опытом, как стать «своим» и развивать успешный бизнес в Румынии?

Чтобы стать своим, нужно время. В первую очередь на то, чтобы румынское бизнес-комьюнити приняло тебя. У румын эта дистанция очень большая — чтобы с ними сотрудничать, нужно проявить себя, вместе сделать хоть какую-то работу. Это касается и решения вопросов, даже законных — румын никогда не будет идти навстречу, если он тебя не знает. То есть прийти и сразу выиграть крупный тендер не получится, они должны к тебе привыкнуть. Здесь такой принцип. Плюс еще румыны очень обидчивые.

Если ты договорился с румыном, и он сделал работу, ты должен сразу заплатить. Если этого не сделаешь, он позже этих денег уже даже не возьмет. И сделает все, чтобы с тобой больше никто не работал. Создаст такой вакуум, что тяжело будет бизнес дальше строить.

Так же и с поставщиками. Если один раз вовремя не заплатил за товар оптовику, не предупредил, не извинился — можешь про него забыть. Нет у тебя больше поставщика.

Какой совет дадите украинцам касательно открытия и развития бизнеса в Румынии?

Перед тем, как выходить на рынок, нужно изучить как здесь все работает, есть ли спорные моменты, нюансы в конкретной сфере. Потому что в некоторые ниши заходить бессмысленно: они слишком узкие и уже заняты местными. Поэтому лучше сначала собрать всю информацию, проконсультироваться у специалистов. Это основной нюанс: ты должен знать, куда идешь.

Начните с локализации сайта или приложения, чтобы уже с первых минут вызвать доверие потенциальных клиентов. Постарайтесь учесть все детали в оформлении интерфейса, дизайне, текстовом и аудиовизуальном наполнении, функционале. Продукт должен быть понятным и удовлетворять потребности аудитории.

Опыт и знания, полученные в Украине, могут оказаться здесь бесполезными. И проекция своего видения и привычных бизнес-процессов на реалии румынского рынка уже «убила» много бизнесов.

Надеемся, эти советы станут для вас полезными в процессе развития бизнеса на румынском рынке и помогут адаптироваться к местным реалиям с максимальной выгодой.

Читайте также: Как национальные особенности влияют на локализацию игр и приложений