Как открыть бизнес в Румынии и избежать культурных ловушек

Румыния — это не только живописные карпатские пейзажи, загадочные замки и богатое культурное наследие. Это страна с важным геополитическим расположением, населением в 19 миллионов человек, развитой экономикой и членством в Европейском Союзе.

Ведение бизнеса в Румынии имеет свои особенности, которые могут стать неожиданностью для компаний и предпринимателей, привыкших к украинским реалиям. Чтобы завоевать внимание местной аудитории, потребуется культурная адаптация продуктов, сайта, маркетингового контента и рекламных инструментов. Поэтому важно заранее изучить местные особенности: специфические условия, законы, традиции, менталитет, уровень конкуренции и привычки аудитории.

О том, что ждет новичков на румынском рынке и к каким нюансам стоит быть готовыми при открытии компании в Румынии, мы поговорили с Владимиром Лариным — основателем консалтинговой компании Larin Trade Consulting. Уже 8 лет компания помогает бизнесу выйти на рынок Румынии: знакомит с местным законодательством и налоговой политикой, предоставляет финансовые консультации, помогает в разработке кадровой политики и маркетинговой стратегии.

Владимир, расскажите в двух словах о том, чем занимается ваша компания

Мы знаем специфику ведения бизнеса в Европе и постсоветских странах, поэтому хорошо понимаем, как тяжело предпринимателям адаптироваться к местным условиям, ведь они существенно отличаются от привычных. Наши специалисты знают все о регистрации компании в Румынии, помогают запускать и развивать бизнесы, решать юридические и налоговые вопросы, взаимодействовать с местным персоналом.

Ведение бизнеса в Румынии действительно настолько специфично?

Разница с Украиной заметна даже в том, как устроена бухгалтерия. Украинский бизнес привык, что бухгалтер выполняет все задачи, а в Румынии это работает иначе. Здесь бухгалтер не выставляет счета, не собирает документы у поставщиков, не занимается банковскими счетами, расчетами с поставщиками и уплатой налогов. Все документы ты должен подготовить самостоятельно, а его задача — только сдавать отчетность. Как видите, это два совершенно разных мира, даже если говорить только о бухгалтерии.

Исходя из вашего опыта, какие ниши для открытия фирмы в Румынии можно назвать перспективными?

В Румынии, по сути, перспективна любая сфера. Но, скажем так, румыны больше тратят на красоту и еду. Вкладываться во что-то масштабное — строительство или недвижимость — они не хотят. При этом в Румынии мощная производственная база, и те фабрики и заводы, которые мне знакомы, в основном работают на внешний рынок, экспортируя продукцию во Францию, Германию и другие страны.

С чем связано нежелание инвестировать в строительство или недвижимость?

Зачем вкладываться, если европейские фонды дают деньги просто так? Если есть участок земли, все остальное построят на средства этих фондов. У меня есть знакомые из Беларуси, которые за счет этих субсидий засадили всю территорию виноградниками. Для этого нужно подготовить проект бизнеса и показать, что ты готов создать определенное количество рабочих мест. Тогда ты вкладываешь лишь 15% своих средств, а остальные покрывают еврофонды. И это безвозвратно — как подарок.

Интересно. Но вернемся к нашим соотечественникам: какие бизнесы в Румынии чаще всего открывают украинцы?

Первой волной были айтишники. Потом логистика, транспортные компании — был период, когда по 5–6 компаний в неделю открывалось. И бьюти сфера практически вся с женщинами переехала сюда. Также сейчас в Румынии много строителей, которые покупают участки и строят дома. Ну, естественно, купля-продажа товаров и всего остального. То есть можно сказать, что все ниши уже есть.

А «Новая почта» не выходит на румынский рынок?

Представители «Новой почты» приходили ко мне на консультацию. Но здесь много нюансов и слишком высокая конкуренция среди перевозчиков. Да, в Польше тоже много перевозчиков, но там высокая оборотоспособность, и люди уже привыкли. А в Румынии оборот ниже, плюс ходит 2-3 автобуса в день в ту же Одессу или Черновцы. Мы пришли к выводу, что это нецелесообразно.

Есть ли какие-то специфические условия для регистрации бизнеса украинцами в Румынии?

Страна создала все условия, чтобы это можно было сделать без проблем, с такими же правами, как у румынов. Единственный нюанс связан с банками — при открытии счетов иностранцам нужны дополнительные проверки, из-за чего процесс занимает значительно больше времени, чем для румынов. Нужно быть готовым, что открытие счета может занять около 4-6 недель.

Можно ли открыть любую организационно-правовую форму бизнеса в Румынии?

ООО или акционерное общество вы откроете без проблем. Основная сложность, которая уже превратилась в анекдот, — желание украинцев открыть ФЛП (ПП) по украинским стандартам. Они не понимают, что понятия ФЛП в Румынии не существует, это исключительно украинская форма.

Частный предприниматель в Румынии — это совсем другое. Здесь можно заниматься бизнесом только по специальности, указанной в дипломе. Например, человек, который по профессии повар, не может работать дизайнером. При этом диплом должен быть подтвержден в Министерстве образования.

Кроме того, частный предприниматель может нанимать только одного сотрудника, и существуют ограничения по обороту. Четыре магазина, как в Украине, открыть через ПП невозможно. К тому же налогов придется платить примерно столько же, сколько и при работе по найму.

Если у меня есть предприятие в Украине, можно ли его зарегистрировать здесь? Как проходит регистрация компании в Румынии?

Украинское и румынское предприятие — это две разные истории. Вы не можете перерегистрировать украинское юридическое лицо, вы просто открываете новое, румынское. Даже филиал украинской компании в Румынии не имеет права вести коммерческую деятельность, и ни один румынский банк не откроет вам счет. Поэтому нужно создавать новую юридическую единицу.

Что касается открытия компании в Румынии, то здесь всё довольно просто. Вы собираете пакет документов: это паспорт (заграничный и внутренний украинский) и идентификационный номер (украинский, в бумажной форме). Самое главное — это штамп регистрации в внутреннем украинском паспорте, поскольку все уставные документы будут привязаны к нему. Документы передаются нотариусу, который делает легализованный перевод. Затем обращаемся к адвокату, который готовит необходимые документы: образец подписи, устав компании и декларацию с указанием системы налогообложения (общая или 1% от оборота по упрощенной системе). Через 3-4 дня вы получаете сертификат о регистрации.

Можно ли считать налоговую систему лояльною для бизнеса?

Да, вполне. Она намного лояльнее, чем в Украине. Здесь чувствуешь себя очень комфортно и спокойно. Это касается налоговой, проверок, защиты прав работников и многого другого — всё гораздо проще.

Приведу пример с цифрами. Возьмём упрощённую систему налогообложения: 1% от оборота (не от прибыли) плюс 8% — это при выводе дивидендов. НДС в Румынии составляет 19%, для продовольственных товаров — 9%. Если говорить о базовом налогообложении, вместо 1% от оборота уплачивается 16% от прибыли.

Зарплатный фонд, конечно, рассчитывается отдельно. Минимальная зарплата в Румынии на данный момент составляет 3000 лей, что немного больше 600€. Из этой суммы 400€ выплачиваются сотруднику на карту, а оставшиеся 200€ с небольшим — это налоги.

Чем ведение бизнеса в Румынии отличается от украинских реалий и к чему следует быть готовым?

Самая большая проблема заключается в том, что украинские предприниматели пытаются работать на румынском рынке так, будто они в Украине. Они не понимают, что попали в совершенно другую среду с иными обычаями, менталитетом и восприятием мира.

Румынский рынок очень специфичен, и привычные для украинцев инструменты и стратегии здесь не работают. Поэтому, как и для любого иностранного рынка, требуется локализация — бизнес-процессов, продукта, маркетингового подхода и рекламного контента.

Здесь даже время течет иначе, чем в Украине. Румыны не воспринимают работу в спешке, как это часто бывает у нас. Они, как правило, ведут себя спокойно, не торопясь, и могут уделять больше времени на решение вопросов, чем вы ожидаете. Поэтому, привыкнув к быстрому темпу работы в Украине, можно столкнуться с ситуацией, когда вместо одного дня на выполнение задачи потребуется неделя.

Это может привести к разочарованиям и дисбалансу между «ожиданием» и «реальностью». Я видел много бизнесов, которые реально развивались, но потеряли крупные суммы именно из-за того, что пытались в чужой стране делать все по-своему. Румыны, в отличие от украинцев, не стремятся «быстро и эффективно» решать вопросы. Они склонны к более размеренному, монотонному процессу, где все решается постепенно. Любой топ-менеджер, который был звездой в Украине, здесь «ломается» буквально за несколько месяцев.

Поэтому нужно понять и принять: к бизнесу в Румынии нужен другой подход. Как и к людям, государственным органам, партнерам (например, арендодателю). В противном случае шансов на выживание бизнеса практически нет. Я привыкал к этому четыре года. Целых четыре года! И сначала вел себя так же: ха-ха, достал саблю, побежал — и бах!

Расскажите подробнее о менталитете румын.

Менталитет румын значительно отличается от украинского. Конечно, румыны тоже бывают разными, как и все люди: есть те, кто любит работать, и те, кто не желает. Есть те, кто предпочитает стабильность и постоянную работу, и те, кто живет от кредита до кредита. Но в целом жизнь румын более размеренная и не такая стремительная, как у украинцев.

Например, в пятницу после 14:00 уже бессмысленно куда-то звонить. Все либо на море, либо в горах. И в понедельник раньше 12:00 кого-то застать тоже сложно. Они приезжают, обсуждают, как провели выходные, и только ближе к полудню начинается работа.

Как видите, румыны не похожи на украинцев. Поэтому, если вы хотите открыть бизнес в Румынии и завоевать лояльную аудиторию, необходимо адаптировать маркетинговый и рекламный контент, не полагаясь на проверенные инструменты и наработанные каналы.

Можете привести примеры неудач в бизнесе, связанных с менталитетом и культурными особенностями?

В Румынии много примеров бизнесов, потерпевших неудачу из-за недооценки ментальных и культурных особенностей рынка. Один из них — компания, работающая в сфере розничной торговли. Она давно представлена на местном рынке, но за это время, вероятно, сменила около 15 менеджеров. Каждый новый менеджер, приехав из Украины, пытался «воспитывать» румынов. Однако местные сотрудники хорошо знают свои права, и если кто-то пытается их нарушить, они смело обращаются к адвокатам. Молодые адвокаты спокойно «снимают» с вас 19 тысяч леев и восстанавливают работника на должности. Сделать с этим ничего нельзя, так как здесь сотрудник защищен сильнее, чем работодатель. Это может привести не только к финансовым потерям компании, но и к утрате её репутации на рынке.

Причём такое поведение свойственно даже нашим людям. В моём офисе работает русскоязычный персонал из стран СНГ, но ровно в 17:00 все одеваются и уходят. Думаю, когда война закончится и моя сотрудница из Одессы вернётся домой, она будет придерживаться такой же политики и на своём рабочем месте в Украине.

Это не вопрос привычки, а понимание, что так должно быть. Знаю предпринимателя, который нанял персонал в ресторан. Когда он начал заставлять людей работать сверх оговорённых норм, его «послали». Начались увольнения. В результате на бизнес наложили штрафы на 60 тысяч леев, и он закрылся, так как сотрудники знали, куда обратиться и что делать в такой ситуации.

То есть люди не бояться потерять работу, как в Украине?

Работа для украинцев и румын имеет кардинально разное значение. На румынском рынке наблюдается серьёзный дефицит рабочей силы, поэтому сюда привозят людей из Бангладеш и других азиатских стран. Чтобы вы понимали, даже найти продавца — это проблема. Мы обслуживаем несколько розничных сетей, поэтому я знаю, о чём говорю. Вот выходит человек на работу, выполняет свои обязанности нормально. Но если хотя бы на день задержать зарплату, половина коллектива может просто встать и уйти. Представьте себе такое в Украине.

У меня есть клиент, который думал: «Задержим зарплату, ничего, потерпят». И буквально за один день он потерял свой бизнес. Поэтому здесь реально носятся со своими сотрудниками, как с писаной торбой, стараются угодить во всём — премии, выходные, возможность остаться дома с ребёнком, если это нужно, и так далее.

Сотрудники в Румынии не будут терпеть нарушения своих прав. Это может привести к серьёзным проблемам для бизнеса. Поэтому важно быть надёжным работодателем, относиться к сотрудникам с уважением и обеспечивать им все необходимые условия труда.

Поделитесь опытом, как стать «своим» и развивать успешный бизнес в Румынии?

Чтобы стать «своим» на румынском рынке, нужно время. Важно, чтобы румынское бизнес-сообщество приняло вас, ведь здесь существует определённая дистанция, которую нужно преодолеть. У румын эта дистанция очень большая — чтобы с ними работать, нужно проявить себя, вместе сделать хотя бы какую-то работу. Это касается и решения вопросов, даже законных — румын никогда не пойдёт навстречу, если он тебя не знает. То есть прийти и сразу выиграть крупный тендер не получится, они должны привыкнуть к тебе. Здесь такой принцип. К тому же румыны очень уязвимы.

Если ты договорился с румыном, и он выполнил работу, ты должен сразу заплатить. Если этого не сделаешь, он позже этих денег уже не возьмёт. И сделает всё, чтобы с тобой больше никто не работал. Создаст такой вакуум, что будет трудно продолжать развивать бизнес.

Точно так же и с поставщиками. Если один раз не заплатил вовремя за товар оптовику, не предупредил, не извинился — можешь забыть о нём. У тебя больше не будет этого поставщика.

Что посоветуете украинцам по поводу открытия или развития бизнеса в Румынии?

Прежде чем выходить на рынок, нужно изучить, как здесь всё работает, есть ли спорные моменты, нюансы в конкретной сфере. Потому что в некоторые ниши заходить бессмысленно: они слишком узкие и уже заняты местными. Лучше сначала собрать всю информацию, проконсультироваться у специалистов. Это основной нюанс: ты должен знать, куда направляешься.

Начните с локализации сайта или приложения, чтобы с первых минут взаимодействия вызвать доверие у потенциальных клиентов. Постарайтесь учесть все детали в оформлении интерфейса, дизайне, текстовом и аудиовизуальном наполнении, функционале. Продукт должен быть понятным и удовлетворять потребности аудитории.

Опыт и знания, полученные в Украине, могут оказаться здесь бесполезными. Проекция своего видения и привычных бизнес-процессов на реалии румынского рынка уже «погубила» многие бизнесы.

Надеемся, что эти советы будут полезными для вас в процессе развития бизнеса на румынском рынке и помогут адаптироваться к местным реалиям с максимальной выгодой.