Як наважитися на експорт та не втратити можливості через брак досвіду

У сучасних умовах українські компанії змушені шукати нові можливості для розвитку, і міжнародна торгівля відкриває для них гарні перспективи. Проте вихід на іноземні ринки багатьох лякає через складність та ризикованість. Дійсно, цей процес має багато особливостей та потребує ретельної підготовки. Попри це, експорт товарів та послуг може стати потужним драйвером для малого та середнього бізнесу, забезпечити їм доступ до нових клієнтів та підвищити конкурентоспроможність. У цій статті поділимося порадами, які переконають не боятися глобальних ринків та допоможуть зробити експансію успішною.

Читайте також: Як відкрити бізнес в Румунії та уникнути культурних пасток

Страх перед експортом: чого бояться українські підприємці

Боятися невідомого — це абсолютно нормально, особливо коли йдеться про масштабування бізнесу за кордон. Розглянемо п’ять найпоширеніших аргументів, які зазвичай приводять люди, щоб пояснити свою невпевненість щодо експорту.

1. «Я нічого не знаю про цей ринок»
2. «Там говорять іншою мовою»
3. «Я не розбираюсь в місцевих законах»
4. «На ринку висока конкуренція, мій продукт там загубиться»
5. «Я не розумію очікувань місцевих споживачів»

Всі ці побоювання зрозумілі. Проте дослідження ринку, вивчення аудиторії та адаптація продукту до нових вимог допоможуть подолати труднощі та впевнено завоювати міжнародний ринок, як зробили це тисячі інших українських та іноземних компаній. Наприклад, у таких невеличких європейських країнах, таких як Чехія, Литва, Словенія частка експорту в економіці складає 70-80%.

В Україні цей показник поки значно менший — близько 40%, проте і держава, і  великі міжнародні компанії стимулюють бізнеси рухатися в напрямі іноземних ринків. В цьому допомагають, зокрема, засновані у 2021 році платформа NAZOVNI та Офіс з розвитку підприємництва та експорту (на базі Офісу з просування експорту України), Школа бізнесу Нова Пошта, програми від Google, присвячені міжнародному ринку та експортним можливостям.

В одній з таких програм спікеркою виступила наша СЕО Юлія Венцковська. Розказувала, звісно ж, про локалізацію: її відмінності від перекладу, роль в процесі завоювання нової аудиторії, дала корисні поради щодо культурної адаптації продуктів для різних ринків та поділилася реальними кейсами наших клієнтів. Детально ми писали про це раніше — Нові можливості для розвитку вашого бізнесу від Google та MK:translations.

Інтеграція українського бізнесу у міжнародний принесе користь їм обом завдяки свіжому погляду на звичні речі, новим продуктам, новаторським рішенням та підходам до маркетингу.

Мінімізуйте ризики — довіртеся професіоналам

Обрати ринок, вивчити законодавство та податкову політику, проаналізувати конкурентів та аудиторію, перекласти сайт — це далеко не повний перелік того, що потрібно зробити під час масштабування за кордон. Часто ці функції замикаються на керівнику, маркетинговому чи іншому внутрішньому відділі компанії, і це хибний шлях.

Більшість людей уявляє процес перекладу сайту приблизно таким самим, як і переклад звичайного тексту, виконати який можна швидко та легко за допомогою Google Translate, найманого студента-фрилансера чи власних знань. Це фатальна помилка. Бо сайту потрібен не переклад, а локалізація. І виконувати її повинні професійні фахівці з локалізації.

Локалізація сайту — це не просто переклад, а також подальша його адаптація для нової аудиторії, яка стосується тексту, зображень, шрифтів, інтерфейсу, форматів дат, валюти та усього іншого, з чим стикається користувач при відвідуванні.

Читайте також: Вісім ознак сайту, який при локалізації не завдасть клопоту

При виході на нові ринки доводиться також переглядати весь процес обслуговування споживачів — від способів оплати до маркетингової комунікації. Бо різні аудиторії мають різні потреби, очікування та купівельні звички, про які не знає новачок на ринку. В цьому цінність партнера — компанії з локалізації. Досвідчені фахівці підкажуть якою платіжною системою користуються в Німеччині, як ставляться до знижок в США і яким повинен бути сайт, щоб привернути увагу китайців.

Як зрозуміти, чи готовий бізнес до виходу на іноземний ринок?

Перш ніж вкладати кошти в рекламу, локалізацію та просування вашого продукту за кордоном, необхідно оцінити вашу готовність до роботи з новим клієнтом. Навіть перспективний продукт може зіткнутися з проблемами, якщо компанія не готова до роботи з новою аудиторією.

Перш ніж виходити на новий ринок, необхідно перевірити:

• чи готова компанія приймати більше замовлень або запитів;
• чи розуміє компанія цільову аудиторію та її потреби;
• чи відповідає продукт цьому ринку та чи задовольняє його вимоги;
• чи готові веб-сайт, презентації, каталоги та інші маркетингові матеріали;
• чи готова компанія приймати платежі та відправляти товари клієнтам;
• чи готова компанія спілкуватися з клієнтами або потенційними партнерами їхньою мовою.

Звісно, слід приділити особливу увагу матеріалам, які бачить клієнт. Недостатньо перекласти лише головну сторінку вашого веб-сайту, якщо під час замовлення товару, отримання листів від вас або звернення до служби підтримки клієнт знову стикається з іншою мовою.

Отже, вашу готовність до міжнародного розвитку можна оцінити як готовність усього шляху клієнта — від знайомства з вашим брендом до покупки та післяпродажного спілкування.

Що потрібно адаптувати на різних етапах виходу на новий ринок?

У разі виведення продукту на міжнародний ринок не обов’язково одразу перекладати все. Обсяг локалізації можна поступово збільшувати відповідно до поточної стадії розвитку компанії.

У випадку з фізичними товарами може знадобитися окрема локалізація упаковки, етикеток, попереджувальних повідомлень та інструкцій. У випадку з цифровими продуктами це включатиме локалізацію інтерфейсу, повідомлень про помилки, повідомлень під час першої настройки та сервісних повідомлень.

Цей метод допомагає уникнути витрат з бюджету на матеріали, які не будуть використані. Усі важливі моменти підготовлені ще до запуску.

Як протестувати новий ринок до повномасштабного запуску?

Починаючи з нуля, виведення продукту на новий ринок не завжди вимагає проведення масштабної рекламної кампанії та повної локалізації всіх матеріалів. Насамперед компанія може провести тестування попиту на свою пропозицію в обмеженому форматі та оцінити, як на неї реагують реальні люди.

Під час проведення тестового запуску ви можете:

• обрати одну конкретну країну або сегмент аудиторії;
• провести локалізацію окремої цільової сторінки або важливих сторінок вашого веб-сайту;
• створити презентацію або комерційну пропозицію;
• провести обмежену рекламну кампанію;
• проаналізувати запити, питання та заперечення потенційних покупців;
• випробувати різні типи повідомлень та функції продукту.

Ці результати дадуть компанії набагато більше інформації, ніж просто припущення щодо поведінки клієнтів. Наприклад, люди можуть називати продукт інакше, звертати увагу на інші переваги або ставити питання, які компанія отримує від споживачів на своєму рідному ринку.

Усі ці дані стануть у нагоді під час подальшої локалізації вашого веб-сайту, реклами та контенту. Замість того, щоб дослівно перекладати українські повідомлення, компанія отримує можливість адаптувати їх до потреб нової аудиторії.

Після тестування стане легше вирішити, які заходи вжити далі — чи є потреба у подальшій локалізації, збільшенні бюджету на рекламу та запуску маркетингової кампанії.

Як підготувати матеріали для локалізації перед виходом на новий ринок?

Якісна локалізація залежить не лише від роботи перекладача. Одним із дуже важливих факторів є підготовка матеріалів і описів продуктів з боку самої компанії.

Перед передачею матеріалів на локалізацію необхідно підготувати:

• список сторінок, документів і матеріалів, які потрібно перекласти;
• дані про країну та цільову аудиторію;
• інформацію про продукти, їхні особливості та переваги;
• назви брендів, продуктів та їхніх характеристик;
• глосарій технічних термінів, якщо він був підготовлений раніше;
• попередньо виконані переклади або локалізовані матеріали;
• вимоги до тону комунікації;
• контекст використання окремих фраз, кнопок і повідомлень.

Що стосується сайтів або цифрових продуктів, важливо передавати текст разом із контекстом. Одна й та сама фраза може перекладатися по-різному залежно від того, чи використовується вона в кнопці, меню, системному повідомленні або на банері.

Крім того, належна підготовка допоможе уникнути невідповідностей між матеріалами сайту, рекламою, документацією та матеріалами технічної підтримки. У разі великих замовлень MK:Translations може працювати з глосаріями та іншими мовними інструментами, щоб забезпечити правильне використання термінології в усіх формах комунікації.

Як цифрові рішення та ШІ допоможуть в масштабуванні

У сучасному світі технології відіграють вирішальну роль у розвитку бізнесу. Цифрові інструменти та штучний інтелект (ШІ) значно спрощують процеси експорту, надаючи компаніям нові можливості для розширення на міжнародні ринки в таких напрямках:

• Аналіз ринку

Платформи для дослідження ринку, такі як Google Trends, SEMrush та інші, дозволяють компаніям аналізувати потенційні ринки, вивчати конкурентів і розуміти потреби клієнтів. А алгоритми ШІ можуть обробляти великі обсяги даних для прогнозування тенденцій ринку та виявлення нових можливостей.

• Локалізація

САТ-інструменти, наприклад SmartCat і MemoQ, допомагають швидко і точно перекладати сайти, програми, маркетингові матеріали та іншу документацію, але за умови поствичитки досвідченим редактором.

• Управління логістикою

Платформи для управління ланцюгом постачання допоможуть оптимізувати логістику та знизити витрати, наприклад, дистанційно управляти складом, прогнозувати попит та оптимізувати маршрути доставлення.

• Підтримка клієнтів

Чати, CRM-системи та платформи для обробки запитів клієнтів забезпечують швидку та ефективну комунікацію. А віртуальні асистенти на базі ШІ можуть відповідати на запити клієнтів у режимі реального часу, чим підвищать рівень задоволеності користувачів сайту.

Як бачите, налагодження експорту не такий вже й складний процес, якщо проходити його не наодинці. Звертайтеся в MK:translations, і наші фахівці проведуть вас по цьому шляху — від вибору мови та локалізації продукту до підготовки та впровадження кампанії просування.

Читайте також: Як світові бренди використовують транскреацію в маркетингових кампаніях: приклад McDonald’s