Як відкрити бізнес в Румунії та уникнути культурних пасток

Румунія — це не лише чарівні карпатські пейзажі, таємничі замки та багата культурна спадщина. Це країна з важливим геополітичним розташуванням, 19-мільйонним ринком, розвиненою економікою та членством в Європейському Союзі.

Румунія — це не лише чарівні карпатські пейзажі, таємничі замки та багата культурна спадщина. Це країна з важливим геополітичним розташуванням, 19-мільйонним населенням, розвиненою економікою та членством в Європейському Союзі.

Бізнес у Румунії має свої особливості, які можуть стати неочікуваним сюрпризом для компаній та підприємців, які звикли до українських реалій. Щоби привернути увагу місцевої аудиторії, знадобиться культурна адаптація продуктів, сайту, маркетингового контенту та рекламних інструментів. Тому варто спочатку вивчити місцеві особливості: специфічні умови, закони, традиції та менталітет, рівень конкуренції та звички аудиторії.

Про те, що очікує новачків на румунському ринку та до яких нюансів під час відкриття компанії в Румунії потрібно бути готовими, поспілкувались з Володимиром Ларіним — засновником консалтингової компанії Larin Trade Consulting. Компанія вже 8 років займається супроводом бізнесу на ринку Румунії: знайомить з місцевим законодавством та податковою політикою, надає фінансові консультації, допомагає в розробці кадрової політики та маркетингової стратегії.

Володимире, розкажіть в кількох словах про те, чим займається ваша компанія

Ми знаємо специфіку ведення бізнесу в Європі та пострадянських країнах, тому добре розуміємо, як важко підприємцям адаптуватись до місцевих умов, адже вони значно відрізняються від звичних. Наші спеціалісти знають все про реєстрацію підприємства в Румунії, допомагають запускати та розвивати бізнеси, розв’язувати юридичні та податкові питання, взаємодіяти з місцевим персоналом.

Ведення бізнесу в Румунії дійсно дуже специфічне?

Відмінностей від України багато навіть у тому, як ведеться бухгалтерія. Український бізнес звик до того, що є бухгалтер, який робить все, а в Румунії це так не працює. Тут бухгалтер не виставляє фактури, не збирає твої документи у постачальників, не чіпає банківські рахунки, розрахунки з постачальниками та сплату податків. Тобто ти повинен всі документи підготувати самостійно, а він просто здає звітність. Як бачите, два абсолютно різні світи просто навіть відносно бухгалтерії.

З вашого досвіду, які ніші для відкриття компанії в Румунії можна назвати перспективними?

У Румунії будь-яка сфера, по суті, перспективна. Але скажімо так, румуни більше витрачаються на красу та на їжу. А вкладатися в щось масштабне — в будівництво, нерухомість — не бажають. Але в Румунії велика виробнича база, і ті фабрики та заводи, з якими я так чи інакше знайомий, працюють на зовнішній ринок — експортують до Франції, Німеччини та інших країн.

З чим пов’язане небажання інвестувати в будівництво чи нерухомість?

Навіщо вкладатися, якщо європейські гроші тут дають просто так? Якщо є земельна ділянка, решту збудують європейські фонди. У мене є знайомі з Білорусі, які коштом цих фондів все довкола засадили виноградниками. Для цього потрібно підготувати проєкт свого бізнесу та показати, що готовий забезпечити якусь кількість робочих місць. Тоді можеш вкласти лише 15% своїх, а решту отримати від єврофондів. Це безповоротно — як подарунок.

Цікаво. Але повернемося до наших земляків: які бізнеси в Румунії найчастіше відкривають українці?

Першою хвилею були айтівці. Потім логістика, транспортні компанії — був період, коли по 5-6 компаній на тиждень відкривалося. Та б’юті-сфера практично вся з жінками переїхала сюди. Також зараз в Румунії багато будівельників, які купують ділянки та будують будинки. Та, звісно, купівля-продаж товарів та всього іншого. Тобто можна сказати, що всі ніші вже є.

А «Нова пошта» не виходить на румунський ринок?

Представники «Нової пошти» були у мене на консультації. Але тут багато нюансів та занадто велика конкуренція з боку перевізників. Так, в Польщі також є перевізники, але при цьому оборотність велика, та й люди вже звикли. А в Румунії оборотність не така велика, плюс 2-3 автобуси в день ходить в ту ж Одесу чи Чернівці. Ми дійшли висновку, що це недоцільно.

Чи є якісь специфічні умови для реєстрації бізнесу в Румунії українцями?

Країна створила всі умови для того, щоб можна було це робити без проблем, з тими ж правами, що й у румунів. Єдиний нюанс пов’язаний з банками — при відкритті рахунків іноземцям потрібні додаткові перевірки, тому це відбувається значно довше, ніж у випадку з румунами. Потрібно бути готовим до того, що відкриття рахунку може зайняти близько 4-6 тижнів.

Щоб відкрити фірму в Румунії доступна будь-яка організаційно-правова форма?

ТОВ чи акціонерне товариство відкриєте спокійно. Основна проблема, яка вже як анекдот, це бажання українців відкрити ПП — ФОП українською. Вони не розуміють, що поняття ФОП у Румунії не існує, таке є лише в Україні.

Приватний підприємець в Румунії — це зовсім інше. Тут можна займатись підприємництвом лише за спеціальністю, яка у тебе написана в дипломі. Тобто людина, що є за професією кухарем, не може працювати дизайнером. І диплом повинен бути підтверджений в Міністерстві освіти.

До того ж можна працевлаштувати лише одного співробітника та є обмеження щодо обороту. Чотири магазини, як в Україні, ПП відкрити не може. І податків приблизно стільки ж потрібно платити, як і при роботі в наймі.

Якщо в мене є підприємство в Україні, чи можна його зареєструвати тут? Як відбувається реєстрація компанії в Румунії?

Українське та румунське підприємство — це дві різні історії. Ви не можете перереєструвати українську юридичну особу, а просто відкриваєте нову, румунську. Навіть філіал української фірми в Румунії не має права вести комерційну діяльність, та й жодний румунський банк не відкриє вам рахунок. Це також повинна бути нова юридична особа.

Що ж до відкриття компанії в Румунії, то тут все досить просто. Збираєте пакет документів: це паспорт (для виїзду за кордон та внутрішній український) та ідентифікаційний номер (український, папірцем). Найголовніше, це печатка прописки у внутрішньому українському паспорті, тому що всі статутні документи будуть прив’язуватись до неї. Ми передаємо документи нотаріусу, який робить легалізований переклад. Потім йдемо до адвоката — він вже готує безпосередньо документи: зразок підпису, статут компанії та декларацію, в якій розписується система оподаткування (на загальних засадах чи 1% від обороту за спрощеною). Через 3-4 дні ви отримуєте вже сертифікат.

Чи можна вважати податкову систему лояльною для бізнесу?

Так, цілком. Вона набагато лояльніша, ніж в Україні. Тут дуже комфортно та розслаблено почуваєшся. Це стосується податкової, перевірок, захисту прав працівників та всього іншого — все простіше.

Наведу приклад з цифрами. Візьмемо спрощену форму оподаткування: 1% від обороту (не від прибутку), від обороту плюс 8% (це коли ви знімаєте дивіденди). ПДВ в Румунії 19% — це матеріальна частина та все, що по їжі, це 9%. Основний податок, якщо загальні основи, замість 1% від обороту просто 16% від прибутку.

Зарплатний бюджет, звісно, розраховується окремо. Мінімальна зарплатня наразі в Румунії складає 3000 лей, це трохи більше, ніж 600€. З цієї суми 400€ сплачуєте на картку співробітнику, 200€ з копійками, які залишились, — це податки.

Чим ведення бізнесу в Румунії відрізняється від українських реалій та до чого слід бути готовими?

Найбільша проблема, з якою стикаються українські підприємці при вході на румунський ринок, полягає в тому, що вони намагаються працювати в Румунії так, як в Україні. Вони не розуміють, що потрапили в зовсім інше середовище з іншими звичаями, ментальністю та сприйняттям світу.

Румунський ринок дуже специфічний, і звичні для українців інструменти та стратегії тут не працюватимуть. Тому, як і для будь-якого іноземного ринку, потрібна локалізація — бізнес-процесів, продукту, маркетингового підходу та рекламного контенту.

Тут навіть час по-іншому спливає, ніж в Україні. Румунці не сприймають роботу на швидку руку, як це часто буває в Україні. Вони, як правило, поводяться спокійно, без поспіху, і можуть присвятити більше часу на вирішення питань, ніж ви очікуєте. Тому, звикнувши до швидкого темпу роботи в Україні, можна потрапити в ситуацію, коли замість одного дня на виконання завдання доведеться витратити тиждень.

Це може призвести до розчарувань та виникнення дисбалансу між «очікуванням» і «реальністю». Я бачив багато бізнесів, які реально розвивались і втратили великі гроші саме через те, що намагались в чужій країні правити своє. Румуни, на відміну від українців, не мають прагнення «швидко і ефективно» вирішувати питання. Вони схильні до більш повільного, монотонного процесу, де все вирішується поступово. Будь-якому топменеджеру, який був зіркою в Україні, тут «зуби вибивають» буквально за кілька місяців.

Тому потрібно зрозуміти та прийняти: до бізнесу в Румунії потрібен інший підхід. Як і до людей, дозвільних органів, партнерів (орендодавця, наприклад). В іншому випадку шансів, що бізнес виживе, практично немає. Я чотири роки звикав до цього. Цілих чотири роки! І спочатку поводився так само: ха-ха, шаблю дістав, побіг та бах!

Розкажіть детальніше про менталітет румунів.

Менталітет румунів значно відрізняється від українського. Звісно, румуни також бувають різними, як і всі інші: є ті, які люблять працювати, і ті, які не бажають. Є ті, які надають перевагу стабільності та постійній роботі, і ті, які живуть від кредиту до кредиту. Але в цілому життя румунів розмірене і не таке стрімке, як в українців.

Наприклад, в п’ятницю після 14:00 вже марно кудись дзвонити. Всі або на морі, або в горах. І в понеділок раніше 12:00 також важко когось спіймати. Вони приїжджають, обговорюють як провели вихідні, та десь з опівдня починається робота.

Як бачите, румуни не схожі на українців. Тому, якщо бажаєте відкрити бізнес в Румунії та отримати лояльну аудиторію, потрібно адаптувати маркетинговий  та рекламний контент, та не покладатись на перевірені інструменти і напрацьовані канали.

Можете навести приклади факапів у бізнесі, що пов’язані з менталітетом та культурними особливостями?

У Румунії є багато прикладів бізнесів, що зазнали невдачі через недооцінку ментальних і культурних особливостей ринку. Одним із прикладів є компанія, яка працює в сфері роздрібної торгівлі. Вона давно на місцевому ринку, але за цей час змінила, напевне, близько 15 менеджерів. Кожен новий менеджер, приїхавши з України, намагався «виховувати» румунів, а ті, в свою чергу, добре знають свої права, і коли намагаються порушити їх, вони сміливо звертаються до адвокатів. І молоді адвокати спокійненько з тебе «зрізають» 19 тисяч леїв та відновлюють працівника на роботі. Нічого вдіяти не можна, тому що працівник тут більш захищений, ніж працедавець. Це може коштувати компанії значних витрат, і результатом є не лише фінансові втрати, а й втрата репутації на ринку.

Причому так поводяться вже навіть наші. В моєму офісі працює російськомовний персонал з країн СНД, але о 17:00 всі одягаються та йдуть. Я думаю, коли війна закінчиться і моя співробітниця з Одеси повернеться додому, вона буде таку саму політику запроваджувати й на своєму робочому місці в Україні.

Це не справа звички, а розуміння, що так повинно бути. Знаю підприємця, який в ресторан набрав персонал. Коли він почав змушувати людей працювати понад домовлених норм, його «послали». Почалися звільнення. В результаті на бізнес наклали штрафів на 60 тисяч леїв і він закрився, тому що персонал знає, куди йти та що робити в такому випадку.

Тобто люди не бояться втратити роботу, як в Україні?

Робота для українців та румунів має кардинально різне значення. На румунському ринку великий дефіцит робочої сили, тому сюди везуть людей з Бангладешу, з різних азійських країн. Щоб ви розуміли, навіть продавця знайти — це проблема. Ми обслуговуємо кілька роздрібних мереж, тому я знаю, про що говорю. Ось виходить людина на роботу, нормально виконує свої обов’язки. Але якщо хоч на один день запізняться з виплатою зарплати, половина колективу може просто встати й піти. Уявіть, щоб в Україні було таке.

У мене є один клієнт, який думав: «Затримаємо зарплату, нічого, потерплять». І практично за день він втратив свій бізнес. Тому тут реально зі своїми співробітниками носяться як з писаною торбою, намагаються догодити у всьому — премії, вихідні дні, якщо потрібно з дитиною посидіти тощо.

Працівники у Румунії не будуть терпіти порушень їхніх прав, інакше це може спричинити серйозні проблеми для бізнесу. Тому важливо бути надійним роботодавцем, ставитись до працівників з повагою і забезпечувати всі належні умови праці.

Поділіться досвідом, як стати «своїм» та розвивати успішний бізнес в Румунії?

Щоб стати «своїм» на румунському ринку, потрібен час. Важливо, щоб румунське бізнес-ком’юніті прийняло вас, адже тут є певна дистанція, яку треба подолати. У румунів ця дистанція дуже велика — щоб з ними співпрацювати потрібно проявити себе, разом зробити хоч якусь роботу. Це стосується й розв’язання питань, навіть законних — румун ніколи не буде йти назустріч, якщо він тебе не знає. Тобто прийти та одразу виграти великий тендер не вийде, вони повинні до тебе звикнути. Тут такий принцип. Плюс ще румуни дуже уразливі.

Якщо ти домовився з румуном, і він виконав роботу, ти повинен одразу заплатити. Якщо цього не зробиш, він пізніше цих грошей вже навіть не візьме. І зробить все, щоб з тобою більше ніхто не працював. Створить такий вакуум, що важко буде бізнес далі будувати.

Так само і з постачальниками. Якщо один раз вчасно не заплатив за товар гуртовику, не попередив, не перепросив — можеш про нього забути. Немає в тебе більше постачальника.

Що порадите українцям щодо відкриття або розвитку бізнесу в Румунії?

Перед тим як виходити на ринок, потрібно вивчити як тут все працює, чи є спірні моменти, нюанси в конкретній сфері. Тому що в деякі ніші заходити безглуздо: вони занадто вузькі та вже зайняті місцевими. Краще спочатку зібрати всю інформацію, проконсультуватись у спеціалістів. Це основний нюанс: ти повинен знати, куди прямуєш.

Почніть з локалізації сайту або застосунку, щоб вже з перших хвилин взаємодії викликати довіру потенційних клієнтів. Намагайтеся врахувати всі деталі в оформленні інтерфейсу, дизайні, текстовому та аудіовізуальному наповненні, функціоналі. Продукт повинен бути зрозумілим та задовольняти потреби аудиторії.

Досвід та знання, отримані в Україні, можуть виявитись тут марними. Проєкція свого бачення та звичних бізнес-процесів на реалії румунського ринку вже «вбила» багато бізнесів.

Сподіваємось, ці поради стануть для вас корисними в процесі розвитку бізнесу на румунському ринку, та допоможуть адаптуватись до місцевих реалій з максимальною вигодою.