Комерційна пропозиція: сучасний спосіб подати вашу компанію

Бізнес-пропозиції будь-якого типу лякають. Натомість комерційна пропозиція повинна переконувати компанію або власника бізнесу, що ви найкращі на ринку. У КП потрібно піднести всі переваги так, щоб клієнт одразу бачив вигоду. Не просто написати характеристики товару, а подати їх з погляду покупця. Наприклад, можна лише написати «батарея 3000 mah» або додати перевагу — «з такою батареєю ви можете забути про підзарядку смартфона на 6 годин».

Давайте раз і назавжди вивчимо, як написати комерційну пропозицію, щоб після прочитання захотілося негайно зателефонувати менеджеру та оформити замовлення.

Читайте також: Приклади рекламних текстів, що надихають

Ефективне КП починається з вивчення ЦА

Створення будь-якого продукту починається із заповнення брифу, в якому зібрані питання щодо ЦА, переваг продукту, мети комерційної пропозиції й так далі. Тут потрібна актуальна та максимально докладна інформація. Якщо ви знаєте, як розв’язати проблеми клієнта, напевно, у ваших руках вже зосереджено достатньо інформації. Але. Спробуйте зібрати дані знову, щоб нагадати собі про проблеми та відстежити сучасні тенденції в галузі. Збір інформації «з нуля» допоможе по-іншому подивитися на біль замовників і виділити ще кілька додаткових послуг. Можливо, ви відкриєте новий напрямок для своєї компанії, який приверне увагу нових замовників та збільшить прибутковість вашої справи.

Глибокий аналіз та новий підхід до класичних питань допоможе вашій компанії заслужити звання експерта в очах клієнтів. Якщо у вас є аналіз споживачів, уважно перегляньте його. Знайдіть, що дійсно потрібно сучасним покупцям, які проблеми ви можете усунути, а в чому впав попит. Вивчіть цінність своєї пропозиції. КП робиться для клієнта. І щоб він клюнув, у ньому має бути щось важливе, те, що не можуть дати конкуренти.

Базова структура КП

Вибудовування бізнес-пропозиції схоже на створення будинку. Так само як кімнати в будинку можуть змінюватися в залежності від локації, порад архітектора та побажань власника, компоненти бізнес-пропозицій також можуть різнитись в залежності від галузі, масштабів компаній та інших факторів.

У будь-якому випадку є обов’язкові елементи, на яких будується все КП. Вони служать його фундаментом, стінами та дахом.

• Інформація про компанію: хто ви, чим займаєтеся, і чому потенційний клієнт повинен вибрати вас, а не конкурентів.
• Розуміння болю клієнта. Споживач повинен бачити й відчувати, що компанія піклується про нього.
• Ціни та методи. Поясніть, як саме ви збираєтеся розв’язати проблему клієнта і скільки це коштуватиме.

Нижче ми розглянемо приклад комерційної пропозиції від агентства, яке надає послуги SMM. Базова структура листа може бути застосована до будь-якої бізнес-пропозиції. Ви можете зберегти шаблон і використовувати його як зразок або шпаргалку, щоб правильно складати свої КП.

Зараз ми кроками пройдемося по кожному пункту і розберемо, з чого складається хороша бізнес-пропозиція.

КРОК 1. ТИТУЛЬНА СТОРІНКА

«Обличчя» документа включає базову інформацію:

• назва компанії;
• контакти;
• логотип;
• ім’я та контакти потенційного клієнта;
• дату;
• заголовок.

Так пропозиція виглядає акуратною і відразу видно, від кого вона і кому адресована.

КРОК 2. СУПРОВІДНИЙ ЛИСТ

Якби ви підійшли до клієнта в житті, то ви спочатку б представилися, а не почали пропонувати свої послуги в лоб, вірно? У комерційній пропозиції варто дотримуватися тих самих принципів, як і в особистому спілкуванні з клієнтом, і подавати інформацію порядку черги.

Супровідний лист — це вступ. Він складається з блоку компанії, де ви розповідаєте, як з’явилися на ринку і що виділяє вас на тлі інших. Зробіть його дружнім, щоб читач не посоромився звернутися із будь-якими питаннями. Завершіть лист словами подяки та підписом. Наприклад, так:

«Дорогий, Дмитре. Дякуємо вам за те, що звернулися зі своїм запитом до бюро мультимовного контенту Linguard. Рада, що ми змогли зв’язатися, щоб обговорити стратегію просування вашої компанії у соціальних мережах. Наша компанія була створена як бюро перекладів у 2013 році. Саме тоді ми проаналізували ринок та зрозуміли, що у цій ніші ми можемо запропонувати більше, ніж інші. Виявилося, що знайти компанію, яка підходить до перекладів професійно, у Києві та навіть по Україні — завдання із двома зірочками.

За перші 4 роки роботи ми увійшли до топу найкращих перекладацьких компаній України. Зараз наші маркетологи, копірайтери та редактори створюють якісний мультимовний контент для корпоративних клієнтів та власників міжнародного бізнесу. Ми не маємо конкурентів. Ми перша та єдина українська компанія, яка надає послуги зі створення якісного контенту 80 мовами. На численні прохання клієнтів, у 2018 році ми почали писати контент на замовлення, а не лише перекладати готові тексти.

Linguard співпрацює виключно із корпоративними клієнтами. Наші замовники мають на меті створення довгострокової SMM стратегії, яка працює на розширення аудиторії та планомірне збільшення прибутку. Вони не замовляють по одному посту у різних фрилансерів і не перетворюють свої бізнес-сторінки на вінегрет.

На відміну від більшості компаній, які надають послуги з маркетингу та реклами, наша агенція фокусується на цілісному підході до просування в соціальних мережах. Вивчаємо ваші цінності, нішу, ринок, використовуємо найкращі техніки та методологію, щоб створювати автентичні повідомлення, які перетворюють цільову аудиторію на армію споживачів, прихильників та захисників бренду.

Ми впевнені, що наш досвід та знання в галузі побудови маркетингових стратегій, планування, створення контенту, перевірки, впровадження та аналізу підведуть до ваших «полків» платоспроможну аудиторію. Ви можете замовити окремий продукт на пробу або комплексну стратегію просування. Контент-стратегія включає SEO, SMM, SERM, PR, гостьовий блогінг, контент для воронок продажів і все те, що збільшить прибуток вашого бізнесу.

Якщо маєте питання, будь ласка, сміливо звертайтеся до Linguard. Наші контакти є нижче.

Дякую,

Напишіть нам своє запитання perevod@mkronos.com +38 (044) 499-36-94»

Адаптуйте цей супровідний лист під тип бізнесу, нішу та цільову аудиторію. Наприклад, графічний дизайнер може додати посилання на портфоліо. А компанія, яка пропонує послуги весільної фотографії, повинна попередити про особливості бронювання дати та внесення застави.

КРОК 3. ЗМІСТ

Якщо ваша пропозиція дуже маленька, оформіть її списком. Це допоможе читачеві одразу зорієнтуватися, що він знайде у документі. А якщо надсилаєте листа електронною поштою, створіть інтерактивний список. Так потенційний клієнт зможе переглядати будь-який розділ за бажанням, не марнуючи часу на пошуки потрібної інформації в довгому посланні.

КРОК 4. КОРОТКЕ РЕЗЮМЕ

Невелике резюме розповідає, чим конкретно займається компанія. Позначте зв’язок між проблемами потенційного клієнта та пропозицією компанії, яка допоможе їх вирішити. Зробіть пропозицію доречною. Зачепіть людину за живе.

Повідомлення змінюватиметься залежно від послуг, які ви надаєте клієнтам. Тон також може змінюватись. Наприклад, якщо ви націлені на молодих мандрівників 20-30 років, звертайтеся до них простою та зрозумілою мовою, приправленою туристичним жаргоном та тематичним гумором.

КРОК 5. ПРОПОЗИЦІЯ

У цьому розділі напишіть рішення, яке ви пропонуєте клієнту. Запропонуйте товар/послугу та покажіть його особливості/переваги. Розпишіть, що продукт дасть клієнту з погляду користі, економії часу, коштів, емоцій та відчуттів, реакції оточення, короткострокової та довгострокової перспективи використання. Тобто покажіть результат. Спочатку презентуйте товар або послугу (з боку клієнта), а потім коротко, з іконографікою, подайте переваги.

Також не забувайте про таймфрейм. З пропозиції клієнт повинен зрозуміти, що ви єдина компанія, яка зможе задовольнити його потреби. Блок із пропозиціями є загальним оглядом пропозиції, розробленої під потенційного замовника. Цей блок особливий. У ньому потрібно передбачити питання замовника та провести його через весь процес. Щоб при підписанні договору про співпрацю, він точно знав у якому форматі ви працюватимете.

Напишіть конкретно, на які результати клієнт зможе розраховувати і який період часу знадобиться для їх досягнення. Складіть розклад, яким партнери наочно побачать очікуваний результат і прогнозовану дату. Графік зробить вашу пропозицію більш конкретною, привабливою для потенційних клієнтів. Конкретика засвоюється легше, ніж абстрактні обіцянки.

Читайте також: Топ 20 корисних додатків та інструментів для малого бізнесу

КРОК 6. ПРО НАС

Ви привіталися та коротко розповіли про себе в супровідному листі. Але в розділі «Про нас» ви можете повною мірою показати, що робить вашу компанію найкращою у галузі. Дайте потенційному клієнту зрозуміти, що вам можна довіряти. Що ви не просто контора на один день, якій начхати на клієнтів, а компанія-виконавець, що налаштована на довгострокову співпрацю.

Додайте до КП коротку біографію та фотографії співробітників, з якими він зіткнеться особисто. Додайте інформацію про успіхи, нагороди, дипломи та соціальні докази вашої роботи у вигляді відгуків клієнтів або коротких тематичних досліджень. Розділ «Про себе» — це чудова нагода показати компанію під незвичайним ракурсом, виявити свою індивідуальність. Потрібно писати про себе так, щоб клієнти захотіли постійно співпрацювати з вами.

КРОК 7. ЦІНОУТВОРЕННЯ

Точні цифри є ключем до клієнтів. Створіть у своєму комерційному реченні таблицю з цінами: вкажіть вартість конкретного продукту/послуги або продумайте кілька тарифів. Не лякайте потенційних клієнтів завищеними чи надто маленькими цінами. Пишіть чесно, щоб не розчаровувати клієнтів, а також уникнути конфліктів та розглядів. Адаптивні таблиці з цінами дозволяють потенційним клієнтам самим розрахувати приблизну суму за тими послугами, яких вони потребують. Коли обидві сторони орієнтуються на однаковий прайс, клієнт може приблизно прикинути, чи вистачить бюджету.

КРОК 8. УМОВИ СПІВПРАЦІ І ТЕРМІНИ

У цьому блоці вказуйте термін роботи над проєктом. Тут можна ще раз нагадати клієнту про умови співробітництва: складові кожного пакета, терміни, типи платежів, коли і як можна змінити пропозицію, акції, знижки, умови оплати та доставки. По суті, це огляд того, на що ви та потенційний клієнт підписуєтеся відповідно до вашої пропозиції.

КРОК 9. УГОДА

У цьому блоці є графа з «залишіть свій підпис тут». Напишіть, що саме означає підпис вашого потенційного клієнта в цьому документі. Ви також можете додати дружнє запрошення, чимось схоже на те, що ви писали в кінці супровідного листа (наприклад, «не соромтеся звертатися до нас з будь-якими питаннями», «ми з нетерпінням чекаємо на можливість працювати з вами», «додайте свій підпис, і все готово!»). Незалежно від того, як ви просите своїх клієнтів підписати угоду, спростіть цей процес. Додавання графи для підпису та дати може допомогти закривати продажі швидше.

Створення комерційної пропозиції — не такий простий процес, як здається на перший погляд. Тож намагайтеся максимально спростити його. Оптимізуючи та скорочуючи бізнес-пропозицію, ви заодно спростите життя клієнта та заощадите свій час. Адже чим простіше подана інформація, тим менше питань виникає у потенційного замовника. Не витрачайте час на те, щоб відповідати на запитання чи переконувати клієнта підписати договір. Краще пропишіть ефективну комерційну пропозицію. Або замовте її у професіоналів в MK:translaions.

Короткі поради, які допоможуть покращити вашу пропозицію

Щоб правильно скласти пропозицію, яка залучить потенційного клієнта і допоможе йому легко знайти потрібну інформацію, використовуйте ці швидкі підказки.

1.     Йдіть шляхом візуалізації

Наш мозок обробляє візуальні ефекти у 60 000 разів швидше, ніж текст. Допоможіть своєму читачеві дістатися до потрібного матеріалу якнайшвидше, включивши коротку інформацію про членів команди в розділ «Про нас», фотографії офісу, інфографіку, марковані списки та інші візуальні елементи, на які приємно дивитися.

2.     Додайте цифри та дати

Порівняйте фрази «Наші клієнти люблять нас!» та «Ми допомогли понад 700 компаніям збільшити продажі на 35%». Числа впадають в очі й допомагають заслужити довіру.

3.     Скористайтеся можливостями цифрових технологій

Ніхто не любить одержувати текстові полотна поштою. Надсилаючи свою пропозицію в електронному вигляді, ви можете додати відео про свій продукт або послугу. У 2018 році відеоролики – основний тренд. Відео чудово доповнить блок з інформацією про ваш продукт.

4.     Читайте та перечитуйте

Грамотна комерційна пропозиція — це можливість зарекомендувати себе перед потенційним клієнтом. Читаючи вашу пропозицію, споживач робить висновки про компанію, співробітників та якість продукту в цілому. Якщо в КП повно помилок, швидше за все ваше повідомлення просто перемістять до папки «Спам».

5.     Пам’ятайте про бренд

Після отримання пропозиції клієнт повинен відчувати, що перед ним компанія, якій можна довіряти. Говоріть голосом свого бренду.

ПІСЛЯ ТОГО, ЯК ВИ НАТИСЛИ «ВІДПРАВИТИ»

Не забудьте запитати своїх потенційних клієнтів, чи є у них будь-які питання. Функція аналізу документів, наприклад, гіперінтелектуальне читання (hyper-intelligent read), допомагає відстежити дії одержувачів і дізнатися, коли ваш потенційний клієнт переглянув повідомлення, скільки разів він відкривав його, які розділи просто забрали час, а що привернуло увагу і змусило йти до кінця. Ця інформація дозволяє передбачати питання клієнтів та визначити, що їм запропонувати під час дзвінка.

Бізнес-пропозиція має говорити про наболілі проблеми клієнта та розповідати, як експерти збираються їх виправити. Створюйте індивідуальні професійні пропозиції для бізнесу та показуйте клієнту, що він отримає продукт найвищої якості саме у вас.

Якщо хочете отримати комерційну пропозицію, яка точно зачепить вашу цільову аудиторію за живе та виведе на контакт, зверніться до професійних копірайтерів у MK:translations. Ми працюємо з 80+ мовами світу.

Читайте також: Чим займається перекладач аудіо- та відеоконтенту